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La gestion de la hiérarchie d’entreprise dans le CRM aide à suivre groupes, filiales, succursales, distributeurs et contacts multiples de façon organisée.
POURQUOI LA HIÉRARCHIE D’ENTREPRISE COMPTE-T-ELLE EN B2B ?
Un client B2B n’est pas toujours une seule entreprise avec un seul contact. Un groupe peut inclure plusieurs sociétés, des succursales, des équipes d’achat régionales, des décideurs techniques et des approbateurs au siège.
Si cette structure n’est pas bien gérée, l’équipe commerciale ne voit pas le client dans son ensemble. Le CRM organise les relations entre société mère, filiales, succursales, revendeurs, distributeurs et projets.
QUE SE PASSE-T-IL SI LES GROUPES SONT MAL GÉRÉS ?
Un problème courant est la création de doublons pour le même groupe. Une équipe parle au siège, une autre à une succursale. Sans lien CRM, potentiel total, offres ouvertes et historique deviennent fragmentés.
La visibilité du compte diminue.
DOUBLONS D’ENTREPRISES
Les doublons font suivre le même client sous plusieurs noms. Les rapports surestiment le nombre de clients, l’historique d’offres se disperse et la gestion de compte devient difficile.
Des relations claires entre entités rendent le portefeuille plus fiable.
DÉCIDEURS ET CONTACTS TECHNIQUES
En B2B, la décision implique souvent plusieurs rôles : achats, technique, terrain, finance et direction. Si l’appartenance de chaque contact n’est pas claire, les échanges deviennent dispersés.
Fonction, entreprise, rôle et type de relation doivent être visibles dans le CRM.
RÉGION ET RESPONSABILITÉ DE COMPTE
Pour les clients multi-sites ou multi-pays, la responsabilité doit être claire. Qui gère quelle succursale, qui suit le siège et comment les opportunités liées sont-elles reportées ?
La hiérarchie rend ces responsabilités visibles.
COMMENT STRUCTURER LA HIÉRARCHIE DANS LE CRM ?
Les types de relation doivent être définis : société mère, filiale, succursale, revendeur, distributeur ou site projet. Chaque fiche doit être reliée au bon niveau, les contacts au bon endroit et les processus de vente à cette structure.
Offres, visites, projets et tâches doivent aussi être rattachés au bon niveau.
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Konguru CRM aide à gérer entreprises, contacts, visites, offres, tâches et projets dans une structure centrale. Les équipes B2B voient les clients avec leurs entités liées, contacts et processus.
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